|
|
Det er vigtigt at lytte til markedet i stedet for at gisne, mener Rheinzink, der er førende inden for zink til facader og tage, tagrender og nedløbsrør. I en markedsanalyse har virksomheden valgt at kombinere dybdeinterviews med en større kvantitativ analyse. Af Lone Schrøder Jeppesen Hvad siger kunderne? Hos Rheinzink ønskede marketing sig en bedre forståelse for, hvilke præferencer blikkenslagere har, når de køber zinktagrender og nedløbsrør og zink til facader og tage. Virksomheden i Brabrand ved Århus ville også gerne teste kundetilfredsheden og afdække sit image i markedet for zink til byggeriet. Derfor kontaktede marketingkoordinator Louise Bruun Kristensen Analysegruppen for at få lavet en markedsanalyse.  - Markedsanalysen giver os en langt større sikkerhed og et bedre grundlag at træffe beslutninger ud fra, siger marketingkoordinator Louise Bruun Kristensen fra Rheinzink. - Det er vigtigt, at vi lytter til markedet. Vi går til dels med vores egne gisninger, så nogle gange er det smart at teste sig i markedet. I stedet for at famle er det vigtigt at få viden, så vi præcist ved, hvor vi skal navigere hen ad, siger hun. Markedsanalysen startede med dybdeinterviews med ti større nøglekunder. Denne kvalitative analyse blev fulgt op med en kvantitativ analyse bestående af telefoninterview med i alt 300 blikkenslagere. Stærk på teknisk dokumentation Rheinzink fokuserer på to forretningsområder: zinkplader og coils til facader og tagløsninger foruden færdigvarer i form af tagrender og nedløbsrør. Produkterne forhandles af vvs-grossister som Brødrene Dahl A/S, Lemvigh-Müller A/S og Brødrene A&O Johansen A/S, og kunderne er primært blikkenslagere. Markedsanalysen viser, at blikkenslagerne forbinder Rheinzink med høj kvalitet. Og at det er den rigtige strategi at differentiere sig på den tekniske dokumentation, for blikkenslagerne lægger stor vægt på at få tekniske anvisninger. Her står Rheinzink stærkt i forhold til konkurrenterne. - Vi er blevet bekræftet i, at vi gør det rigtige. Vi skal blot være endnu skarpere i vores budskaber, så der skal nogle finjusteringer til, uddyber Louise Bruun Kristensen.  ”Analysegruppen har været dygtige til at give os et professionelt modspil.” Louise Bruun Kristensen, marketingkoordinator hos Rheinzink Præference for Rheinzink Rheinzink er en virksomhed under Grillo-koncernen med hovedkontor i Datteln i udkanten af Ruhr-området. På verdensplan er Rheinzink repræsenteret i 22 lande og beskæftiger over 800 medarbejdere. Datterselskabet i Danmark har ikke tidligere spurgt blikkenslagere om deres præferencer. De var imidlertid meget positive over for at deltage i en spørgeskemaundersøgelse, så svarprocenten blev høj. For at få en repræsentativ undersøgelse vurderede virksomheden, at det var væsentligt at spørge både eksisterende og potentielle kunder. - Analysen viser en marginalpræference for Rheinzink. Vi har den højeste kundetilfredshed samlet set. Det er et plus, når vi kan se, hvor konkurrencepræget zinkmarkedet er i Danmark, siger Louise Bruun Kristensen, der er uddannet cand.merc. i udenrigshandel fra Handelshøjskolen, Aarhus Universitet. Håndgribeligt for sælgerne Marketing har fået udleveret al datamaterialet fra undersøgelsen af Analysegruppen. Louise Bruun Kristensen vil krydstabulere og segmentere dataene yderligere. Hun kan eksempelvis gå ind og se, om respondenterne er loyale ambassadører eller illoyale desertører. Det bliver meget håndgribeligt for sælgerne, som ud fra oplysningerne kan tilrettelægge deres salgsindsats meget præcist. For Rheinzink vil det give stor mening at gentage markedsanalysen om tre til fem år for at se, hvorvidt virksomheden har flyttet sig. Om samarbejdet med Analysegruppen siger Louise Bruun Kristensen: - Analysegruppen var den leverandør, der havde størst forståelse for vores problemstilling. Poul Røpke, der foretog interviewene, kom virkelig i dybden. Og hos projektleder Birgit Bach-Valeur har kvaliteten været helt i top. Tidsplanen er blevet holdt, så på det punkt er de også ret skrappe. |
|
